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5 Cosas que Debes Hacer Para Vender Tu Casa en 90 Días o Menos
Si estás seriamente pensando vender tu casa, esta lectura te importa mucho...
Hola, que tal!
Si quieres tener un método probado para vender tu casa, o entender por qué tu casa que ha estado en venta hace meses aún no se vende, llegaste al lugar correcto.
En los próximos 4 minutos de lectura aprenderás cosas que me han tomado años entender y aprender, y que resumo en este artículo.
Espero te sean útiles.
Verás, en el tiempo que llevo ayudando a mis clientes a vender su casa, he visto de todo.
Por ejemplo, me he topado con dueños de casas que tienen su casa en venta por mucho tiempo, con un letrero en la puerta, y meses después, se preguntan:
“¿Por qué no se vende mi casa? – Si el letrero es bonito, y el precio es bueno.”
Otros dueños han dado sus casas en venta a agentes inmobiliarios quienes las han posteado en internet, las han publicado en El Deber, y meses después… aún nada.
Otra situación, que me tocó a mí vivir, es que capté una casa para vender, con precio de mercado, invertí bastante en la promoción, tuvo bastantes visitas, y nada! No se cerraba la venta!
No entendía qué pasaba.
Ahí que me dije: «tiene que haber ciertas cosas que se deben hacer sí o sí para lograr vender una casa.»
Entonces me puse a estudiar uno a uno los éxitos y fracasos que tuve para entender bien qué era lo que pasaba, y qué era lo que se podía deducir de las experiencias tenidas.
El resultado del análisis es que son 5 cosas que se deben hacer sin falta si es que quieres tener éxito en la venta de tu casa.
A partir de este análisis, he puesto en marcha el sistema, y voilá, funciona a la perfección!
No voy a llamar a esto un sistema, es más parecido a una receta de cocina… si no tienes alguno de los ingredientes básicos, el resultado puede ser desastroso.
Son simplemente principios básicos para la venta de una vivienda en esta era digital que vivimos.
Entonces, aqui están…
Los 5 factores determinantes que se deben seguir para vender una casa en cualquier momento, a precio de mercado:
- Poner el precio de mercado a tu casa.
Básico y sencillo, sin embargo, una y otra vez veo que se tropieza cada vez con la misma piedra.
En esta época digital, si quieres comprar un par de zapatos, lo buscas en internet, donde ves su precio, condiciones, donde comprar, etc…
…luego comparas con otros vendedores que venden lo mismo o algo similar antes de tomar una decisión para ir a verlos y si son lo que crees y quiere, los compras.
Simple, sencillo.
Este proceso se repite para todo y con cualquier producto o servicio.
Todo el mundo busca en internet y compara, todo el mundo.
Entonces, si tu casa está con un precio alto, el comprador ni la considera, ya que hay otras opciones similares a precios menores.
Lo está viendo en su teléfono!, te lo aseguro.
Así, que puede ser que hayas gastado miles de dólares en mejorar tu casa, y obviamente quieres recuperar lo que gastaste. Pero lamentablemente eso no le interesa mucho al potencial comprador.
El comprador sencillamente compara en línea en su teléfono, y si tu precio está alto, no la toma ni siquiera en cuenta.
Esa es la realidad. Apuesto que harías lo mismo si fueras el comprador. Piénsalo.
Por otro lado, si el precio de tu casa está por debajo del precio de mercado, el comprador sí la irá a visitar porque está comparándola con otras. Y aquí, si los otros 4 puntos analizados en este artículo están en línea, se venderá rápido y dejarías dinero sobre la mesa.
También es posible que el precio esté bajo y aun así no se vende, esta es señal de que hay algo que no está bien y hay que corregir.
Puede ser que no se la esté mostrando bien, que no esté lista para mostrarse, o que se esté dirigiendo al público equivocado.
Entonces, establecer y poner el precio de mercado a tu vivienda, es una de las tareas más importantes y debe ser hecha al iniciar el proceso de venta.
Si el precio de mercado es más bajo que tu expectativa de venta, o ajustas tus expectativas de precio, o esperas para vender en otro momento. No pierdas tiempo.
- Tener toda la documentación al día.
Este punto fue sencillo de descubrir.
En más de una ocasión ya teníamos el trato cerrado para la venta de una casa, pero… resultaba que el apellido del dueño en el certificado catastral estaba con “z” en vez de “s”.
O en otro caso, la vendedora estaba divorciada, pero su sentencia de divorcio aún no estaba emitida.
En otro caso era una herencia, y los papeles de la declaratoria de herederos estaban en proceso.
En todos estos casos se cayeron las ventas por que se tuvo que esperar a que la documentación esté en orden, y el comprador no quería esperar el mes o poco tiempo que iba a tomar. Tenía otras opciones.
Entonces, tener los documentos al día y en regla es muy importante.
Son por lo menos 8 documentos clave que deben estar al día.
La lista completa está en la guía que solicitaste y te fue enviada por correo electrónico.
Si no tienes los papeles de tu casa en regla y al día, hazlo a la brevedad.
- Que la casa esté en su mejor estado.
Si quieres sacarle el mejor precio de mercado a tu casa, tiene que estar en su mejor estado.
Puedes decir: “se la entrego pintada, limpia y con todo arreglado” al potencial cliente.
Esto le entra por una oreja y le sale por la otra, inmediatamente.
El punto es que tiene que verla ya pintada, limpia y con todo funcionando.
El comprador, al verla, se imagina ya con su familia viviendo ahí.
¿Por qué crees que los desarrolladores te muestran una casa modelo con muebles y todo para venderte una casa nueva?
Porque quieren que te imagines viviendo ahí, con todo listo, perfecto, limpio, funcionando y que sólo tengas que mudarte con tu familia… y ser feliz.
Ten en cuenta que para que sea puesta en su mejor estado y sea mostrada, lo deseable es que esté vacía.
Al estar vacía es también más fácil coordinar para mostrarla.
Cuando está ocupada es más difícil mostrarla: hay desorden, olores de comida, muebles que pueden estorbar, etc.
El peor de los escenarios es que esté ocupada por un inquilino, así el inquilino tenga toda la voluntad y coopere siempre.
Esto porque es más difícil que el inquilino mantenga la casa ordenada, quite los muebles en exceso, la coordinación para mostrar la casa es también más difícil.
Si de verdad quieres vender la casa al mejor precio y está con inquilinos, desalójala y arréglala.
El mejor de los escenarios es que estando vacía, se contrate un profesional “home stager” que sabe qué muebles poner y donde para que la casa se luzca.
No es gratis, pero con la casa acomodada para que se vea en todo su esplendor, generalmente se la vende por encima del precio de mercado. Funciona.
El otro caso es que tú vivas en la casa en venta.
Entonces, haz los arreglos necesarios: píntala, saca ese mueble que tu madre te regaló y no queda bien en ningún lado, que haya espacios libres, que haya luz natural, y tenla ordenada cuando la muestres.
Lo harás porque te interesa.
Así que ya sabes, arregla la casa antes de mostrarla, quita los muebles que están demás si no está vacía, tenla ordenada, limpia y disponible para mostrarla siempre.
- Que la promoción de la casa sea la adecuada al mercado adecuado.
Antes se publicaba en el periódico, se esperaba que la gente que buscaba casa compre El Deber, seleccione tu anuncio, y te llame.
Después aparecieron las inmobiliarias, que te hacían el trabajo sencillo, se las dabas, y ellos hacían el trabajo de publicar, responder llamadas, mostrar la casa, etc.
Luego empezó el mundo digital, y vinieron los portales inmobiliarios, que no era más que un reemplazo de los clasificados del periódico físico.
Claro que más sofisticado, te dejan elegir las zonas, el rango de precios, tipo de casa, etc.
Sin embargo, rápidamente se llenaron de tantas opciones, que el comprador ahora está inundado de alternativas, y el vendedor vé que su vivienda se pierde en el mar de casas en venta.
Esto está forzando a los vendedores a ser mucho más precisos a la hora de vender, y es lo que el comprador también lo espera, aunque no lo sepa.
Es decir, mientras está navegando en Facebook, Instagram, YouTube, Google, o buscando su película favorita en Netflix, le aparecen ahora anuncios de casas que él estaba buscando.
¿Cómo es esto posible?
Es por la huella digital que dejamos cuando ponemos un “me gusta” a una publicación, o hacemos una búsqueda en Google.
Entonces, la nueva forma de que la publicación llegue a alguien específico es saber bien cómo segmentar el mercado, cómo perfilar al cliente, y cómo diseñar la estrategia comercial, siguiendo esa huella digital.
Se apunta con láser al prospecto y se llega a él en el momento preciso.
Tienes que invertir en las redes sociales, en Google Ads, y también en los portales inmobiliarios de forma inteligente.
Aprende a hacerlo bien para llegar al comprador ideal de tu casa.
Si no lo haces bien, estarás tirando escopetazos en la oscuridad… gastarás dinero publicando, sin lograr el objetivo.
5. Conocer muy bien la casa para resaltar sus beneficios al mostrarla.
Las características de una casa son: el tamaño, número de habitaciones, baños, garajes, etc. Los compradores buscan una casa de ciertas características que se adecúe a sus necesidades.
Una vez que el comprador selecciona las diferentes opciones con las características y rango de precio que busca, empieza a diferenciarlas por la ubicación, y los beneficios que le brinda.
Los beneficios son los que se deben resaltar cada vez que se muestra la casa a los potenciales compradores para que vean si son beneficios que están buscando.
Una casa dentro de un condominio cerrado, por ejemplo, es muy diferente a otra cercana ya sea por su ubicación respecto a las áreas sociales, a la puerta de ingreso, a la dirección de los vientos, etc.
Hay que conocer bien la casa, y convertir sus atributos en beneficios para cubrir las necesidades de los compradores.
Cuando la estés mostrando, entabla una conversación con el potencial comprador y escucha lo que te dice.
Si haces las preguntas correctas, te dirá qué es importante para él o ella, de manera que puedas dar soluciones a sus necesidades y manejar sus objeciones.
Nunca muestres una casa sin tener un guión de venta. Nunca.
Esos son los 5 pasos que son críticos para vender tu casa.
Entonces, resumiendo:
- Establece bien cuál es el precio de mercado de tu vivienda ahora.
- Revisa cada uno de los 8 documentos críticos para que estén en orden y al día.
- Repara, arregla, acomoda tu casa para que luzca en todo su esplendor (mejor si está vacía).
- Estudia bien sus beneficios (y problemas) para poder desarrollar tu estrategia de mercadeo digital (y manejar las posibles objeciones). Publica en los medios que estarán tus potenciales clientes.
- Establece bien tu guión de ventas antes de mostrar la casa, aprende a callar y escuchar a tus potenciales compradores al momento de mostrar la casa.
Síguelos y te garantizo que la venderás antes de 90 días de ponerla en el mercado.
Me tomó años de experiencias ensayo/error, miles de dólares gastados en el proceso, y un par de meses de piense…
¿Pero… por qué estoy tan seguro de que funciona?
Porque los he puesto a prueba, y cada vez que se siguen al pie de la letra, no fallan, nunca.
Si uno de estos pasos es obviado o está mal hecho, siéntate a esperar, la casa no se vende.
Si ya llevas tiempo intentando vender tu casa, y aún no la vendes, recuerda la definición de Einsten: “Locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando obtener resultados diferentes”.
Es decir, si no funcionó, es de locos seguir intentando lo mismo.
Te cuento el caso de Lorena, una propietaria en los condominios Sevilla.
Ella me contactó un día Lunes en la mañana indicando que había visto mi guía de precios en los condominios que vivía. Acordamos que visite su casa al día siguiente.
Yo estaba mostrando casas en su zona, y había realizado el análisis comparativo de mercado previamente. Entonces sabíamos cuál sería el precio de mercado de su vivienda.
Ella había intentado vender su casa anteriormente, y tenía un avalúo hecho por perito bancario.
El precio de mercado era menor que el avalúo, y después de mostrarle el análisis comparativo de mercado, comprendió y aceptó fijar el precio sugerido. Le hicimos un incremento del 5% para tener movimiento de cintura en la venta.
La casa estaba recién pintada, y todo le funcionaba. Le sugerí quitar ciertos muebles y arreglar el jardín para poder mostrarla.
A la semana siguiente de llegar a un acuerdo para poner la casa en venta, me confirmó que ya todo estaba en orden.
Mostramos la casa a 3 personas la siguiente semana, que llegaron a interesarse mediante los anuncios que hicimos en Facebook dirigidos a parejas jóvenes, ya que ese era el segmento ideal para la casa.
Katia y Jorge vieron la casa, junto a otras 4 opciones que les mostré, y se decidieron por la casa de Lorena. Se cerró la venta según lo esperado porque que estaba con el precio correcto, tenía los papeles en regla y al día, estaba lista, y se la promocionó y mostró bien al cliente ideal.
Se tardó 2 semanas desde que se la puso a la venta en cerrar el trato.
Es un caso en el que todo estaba en orden: precio, papeles, estaba lista, se la promovió como debía, y se la mostró adecuadamente.
Sí, es un proceso que debe ser tomado paso a paso, con calma, pero con firmeza para llegar al final con éxito y en el menor tiempo posible.
Establecer el precio correcto de tu casa es clave, y para mí el primer paso.
Lo pones muy alto, no vendes. Si está bajo, pierdes dinero
Para ayudarte en este paso y ayudarte en la venta, haré el análisis comparativo de mercado de tu casa, sin costo, ni compromiso alguno.
Sí, lo hago gratis, cero costo para tí.
¿Por qué hacerlo gratis?
Sencillo, para que veas cómo trabajamos.
Así, si crees que podemos ayudarte a vender tu casa, lo consideras, si no, nos damos la mano y eso es todo. Ningún compromiso, no llamadas después, nada.
Te doy mi palabra.
Esta oferta no la hago todos los días, ya que tenemos cierta capacidad de captar casas y ponerlas a la venta para ser efectivos. Toma tiempo y dedicación para cada caso.
Ya sabes, el que mucho abarca, poco aprieta.
Para acceder a esta oferta, haz click en el botón de abajo donde te pediré información básica sobre tu vivienda y la mejor hora para agendar una llamada para coordinar la visita inicial a la casa.
Saludos,
José Luis Añez
Asesor Inmobiliario
P.S.- Saber el precio de mercado de tu casa es el primer paso a tomar, ya que con esa información puedes decidir si sigues con el proceso o no. Actúa ahora para que agendemos la visita inicial a tu casa.